從打電報交流到電子商務直接下單，從交通不便的年代到資訊極其發達的當今，種子交易方式一再變遷，種業人當面的交流和感情溝通卻始終必...
從打電報交流到電子商務直接下單，從交通不便的年代到資訊極其發達的當今，種子交易方式一再變遷，種業人當面的交流和感情溝通卻始終必不可少。不少企業接觸華南市場，進而立足華南市場，都是從廣東種博會上賓客雙方的一次握手開始。
如何通過展會促進與客戶之間的業務交流，樹立信譽培養感情，參展商都各有一套經驗。
先亮好相再談發展蔬
蔬菜種子的商品化貿易興盛于改革開放前沿陣地廣東，以潮汕人為首的廣東種業人走遍全國各地，撒播來自嶺南大地的蔬菜種子。得益于先發優勢，廣東蔬菜種業至今仍處全國前列。
1978年，中國經濟迎來改革開放，休眠的種業亦重新萌芽，各地種業貿易開始興起。隨著進出口港口的增多和科研的發展，國內出現不少優秀的種子供應商，他們對瞄準的市場不再局限于本地，而是有利潤的地方。
相對北方消費市場而言，人口密集的南方市場對蔬菜的需求更大，"菜籃子"與"米袋子"被各城市列為頭號民生工程。另外，南方作物種植周期更長，又能南菜北運，蔬菜種子市場容量巨大，儼然一塊肥肉。無論是出口貿易型的企業，還是自主研發的科研院所，甚至制種生產企業都不約而同緊盯著南方市場。
種子經營主體放開以前，種業市場供不應求，靠關系銷種的居多，不需要開放的市場。同時，文化和語言的差距導致北方業務員難以邁過長江，更有甚者被當作是騙子轟出門去。時至今日，類似問題仍不時出現。
"沒聽過名字的種子企業的品種不敢做，要是能在種博會上見上幾次，肯定會放心很多。"粵西一蔬菜種子代理商陳老板如是說。隨著2001年《種子法》頒布，種業市場主體數量急劇上升，有遠見的企業開始注重開拓和培育市場，而市場也要求更加豐富的產品。
2002年，第一屆廣東種業博覽會（廣東農業良種示范暨廣州種子交易會）應運而生。但是，參展企業絕大多數是當地企業，少有北方企業參加，北京京研益農科技發展中心（下簡稱"京研益農"）是這少數之一。
京研益農副總經理丁海鳳說，在2000年前，公司市場以華北華中為主，但華南市場一直是公司重點開拓對象。1995年開始為華南市場做準備，收集資源和在南方做試驗示范。"我們總認為在北方選育的品種不適合南方，在最近五年才彰顯公司品種優勢。"她認為，亮相廣東種博會既有一個宣傳的效果，也是一個比較和學習的過程，為公司育種提供借鑒。
目前，華南市場已成為京研益農重要的業績增長來源，其品種也廣受認可。
開設華南專有窗口
公眾平臺相當于種子行業的大集，有一定的時間周期，有購買意向的人會前來參觀和選購，在專業觀眾匯集的好時機，生意促成的幾率大大增加。從近十年利用種博會順利進入華南市場的案例來看，在公眾平臺露臉的企業開拓市場之道路往往更加順暢平坦。
在種子展會短短一兩天時間里，利用展位做到的事情可以有很多，每個企業都有自己的殺手锏。
河南歐蘭德種業有限公司總經理李文躍為了讓公司的特裝展示有效果，調動了幾乎公司所有的市場業務員來展位幫忙，所做的事情就是熱情地服務過往觀眾：一是宣傳企業良好形象，二是利用短短兩天展覽時間盡量收集市場信息和客戶聯系方式。上次他們動用了20個業務員在2天內匯集了400個有價值的新客戶。
"集中效應"是展會最大的特點，這讓企業走訪市場和客戶的時間和金錢成本大大下降。福建某種企規模不大，他們就是專門利用展會來結識客戶，然后再電話回訪。他介紹，以廣東種博會一個標展套餐（9800元）和3人參展的支出計算，不包客戶吃飯的情況總費用大概在2萬元。在廣東種博會上他能遇見120個優質專業客戶，拜訪每個平均成本不足200元，這按普通出差成本來說只能拜訪公司周邊城市的客戶。
"劃算"還體現在商務洽談的博弈地位上，李文躍認為，公司在種博會上的展位猶如自家門店一般，觀眾上門屬于"求購"，自己擁有主場優勢，而公司業務員上經銷商的門面進行洽談則是屬于"推銷"，對方擁有主動權。
廣東種博會越來越得到行內人士認可，不少企業甚至在展位上扎了根，特別是找到了"心水位置"的企業會種博會結束后向主辦預留下一年的位置。廈門好利得種苗有限公司總經理葉新才說，相同的位置也算是一種品牌，方便老朋友上門見面。
多元化的展示理念
廣東柯木塱最大的特點就是地展和展館的距離十分近，觀眾在地頭看中的品種可以馬上走進展館和商家進行洽談。其實，這個方向也可以反過來，從展館走向地頭的案例比比皆是。
京研益農從進入南方市場開始，一直偏愛采用地展和展館立體展示的形式，其中展館發揮了極大的洽談功能，實現了從田間到展位、展位再到田間拍板成交的高效率。
從上世紀80年代到21世紀初，展館展一直處在較為"樸素"的階段，標展占主流，鮮見特裝。在2004年后，利用特裝展示自有形象企業變得多了起來。像鄭州鄭研種苗、廈門中廈種苗等企業都有自己的專有色調。無論在任何會展上，他們都沿用一致的設計風格，自成一派。只要觀眾一看到該種風格就自然聯想到企業名字和品種。
廣東種博會的地展受到業內認可，每年企業送種超過15000種，而基地表種品種最大容量不足7000種。對于參展企業，它們享有優先安排地展的政策，因此，只要在展館里了解到企業的新優品種，就可以馬上去地里看到實物。
值得關注的是廣東種博會每年設立的一個全球特邀合作伙伴和一到兩個年度特邀合作伙伴，它們都是行業內最有影響力的企業，并可以在廣東種博會享受無與倫比的宣傳力度。如廣州亞蔬園藝種苗有限公司在企業成立10周年之際爭取成為廣東種博會2011年的年度特邀合作伙伴，并同期舉辦企業自己的十周年晚宴，邀請業內人士共同參加。這樣，不僅所有人都知道亞蔬已經"10歲"了，還通過廣東種博會的宣傳了解到廣州亞蔬是一家有檔次有身份的企業。
圣尼斯連續4年作為廣東種博會的全球特邀合作伙伴，占據著展館的中心位置，業界認為這是其樹立行業地位和掌握行業話語權的舉動。因為他們已經擁有雄厚的市場推廣和調查力量，樹立在正中位置正是為了讓同行知道圣尼斯的領先地位，并到表種區認真觀看所謂行業"老大"的品種表現如何。
廣東種業博覽會
驕陽農業
地展小程序
